Жизнь — это серия переговоров, будь то покупка машины, просьба поднять зарплату или вхождение в бизнес-партнёрство. Пять членов The Oracles делятся своими стратегиями убеждения, которые помогают им решать важные дела и закрывать крупные сделки.
1. Усвойте правило «51/49»
Гари Вайнерчук (Gary Vaynerchuk), основатель и гендиректор компании VaynerMedia (700+ сотрудников и более 100 миллионов долларов ежегодной прибыли), автор бестселлеров издательства The New York Times и наставник в «Планете Обезьян».
Я всю свою жизнь вел переговоры. Когда мне было 22 года, я закупал вино стоимостью в сотни тысяч долларов. И как бы противоестественно это ни казалось, я всегда старался отблагодарить партнеров.
Это мышление хорошо выражено в правиле 51/49: я стараюсь привнести как минимум 51% ценности во все свои взаимоотношения. Чтобы построить и поддерживать отношения, должен происходить обмен ценностями, и мне нравится держать в руках рычаг предоставления большей части этой ценности.
Чтобы начать так думать, задайтесь вопросом: «Как мне дать больше положенного, чтобы мой партнёр за спиной говорил обо мне хорошее?» Для меня это было важно при сотрудничестве с Apple и K-Swiss, и будет оставаться приоритетным во всем, в чем мне дальше доведётся развиваться.
Когда вы отдаете больше, не ожидая ничего взамен, вы занимаете более влиятельную позицию. Вам нужно меньше, и люди начинают вас больше ценить. В жизни и в бизнесе — сначала давайте.
Так же помните, что некоторые вещи не подлежат переговорам: вы их узнаете потому, что их обсуждение вызывает у вас дискомфорт. Не делайте то, отчего вы чувствует себя ужасно. Всегда будьте верны себе.
2. Знайте, у кого больше вариантов
Тай Лопез (Tai Lopez), инвестор и советник многих корпораций, построивший огромную многомиллионную онлайн-империю.
Большая часть жизни — это Теория игры чистой воды (об этом даже есть хорошая книга). Вам нужно понять то, что хорошо понимал нобелевский лауреат, Джон Нэш (John Nash): нельзя рассматривать ситуацию только со своей стороны стола переговоров — у каждого действия есть противоположная, равная ему реакция.
Во-первых, вы должны научиться «читать» ситуацию и знать, находитесь ли вы в позиции доминирования или подчинения. Если вы в позиции доминирования, вы можете двигаться вперед достаточно агрессивно, потому что у противоположной стороны меньше вариантов.
Если вы в положении зависимого партнера, вам придется быть услужливей, медленней и терпеливей. Как сказал Брюс Ли: «Будьте как вода». Терпение — это мощный навык для переговоров.
В конечном итоге, вам нужно знать, как взять руководящую позицию и сказать: «Принимайте мою цену или проваливайте», и как идти на компромисс. Оцените, сколько вариантов есть у противоположной стороны, чтобы знать, в какой вы позиции. Чем больше у вас вариантов, тем меньше власти у противоположной стороны.
3. Сосредоточьтесь на той ценности, которую вы приносите
Грант Кардон (Grant Cardone), эксперт по топ-продажам, построивший империю недвижимости, стоимостью в 500 миллионов долларов, а также автор бестселлеров издательства The New York Times.
Ваша способность убеждать других — это навык, который важно развивать во всех областях вашей жизни, так как он влияет на ваши взаимоотношения.
Во время переговоров ваша цель — прийти к соглашению, увеличивая ценность своего предложения. Основным фокусом переговоров должно стать решение, которое предоставляет ваш продукт, услуга или идея – а не цена или то, что вы за это получите.
Стол переговоров может быть завален планами, эгоизмом и эмоциями. Великолепные переговорщики знают, как оставаться спокойными, предоставлять руководство и сосредотачиваться на решениях. Плохие переговорщики поглощены динамикой комнаты и бездумно вкладываются в личные планы или бесполезные эмоции.
4. Найдите, что заставит их сказать «да»
Крис Хардер (Chris Harder), филантроп, коуч, основатель и гендиректор компании For The Love Of Money.
Неважно, закрываете ли вы небольшую сделку или же подписываете огромный контракт, все сводится к тому, насколько ваши клиенты открыты, и показывают ли они вам, что заставит их сказать «да». Это волшебный фокус переговоров и навигации при любых продажах. И как ни странно, он весьма простой.
Большинство людей ошибаются в том, что слишком много говорят. Они делают «наилучшую презентацию», что, казалось бы, правильно. Но вот в чем проблема: большинство людей представляют то, что, по их мнению, необходимо потребителю, вместо того, чтобы спросить у потребителя, что для него важно.
Люди хотят говорить о себе. Восполняйте эту нужду, и вы получите все необходимые зацепки, раскрывающие «нужные кнопки» клиента. А как только ваш клиент покажет, где находятся эти кнопки, на них можно будет нажать.
Чтобы подтолкнуть своего клиента к разговору, задавайте открытые вопросы, например, «Что вам понравилось в прошлом из того, что вы пробовали?» или «Что вы пробовали в прошлом, что не сработало?» Другой хороший вопрос: «Опишите идеальное решение для вас».
Когда ваш клиент занимает 80% диалога, он обязательно раскроет, какие части вашего решения помогут заключить сделку. Однако вы получите эту «внутреннюю информацию» только если позволите клиенту преобладать в разговоре. Слушая, вы позволяет клиенту почувствовать себя ценным, как если бы он нашёл то превосходное решение, которое искал!
5. Добавляйте необязательные условия
Ком Мирза (Com Mirza), «Мужчина на 500 миллионов долларов» и гендиректор компании Mirza Holdings; он потерпел неудачу с восемью компаниями одна за другой, а сегодня руководит миллионной империей, насчитывающей 600 сотрудников.
Первый ключ к тому, чтобы заключать большие сделки — умение слушать. Выслушайте все стороны, и определите, какие ключевые условия ставит другая сторона.
Придите к соглашению по ключевым условиям, а потом добавьте другие, необязательные условия, которые можно не выполнять, однако их можно будет использовать как рычаг, чтобы продвигать то, что для вас является принципиально важным.
Вы можете быть несговорчивыми в некоторых вещах, и открытыми на счет других. Просто никогда не идите на компромисс в том, что для вас важно. Если сделка не подходит под ваши условия — есть другие соглашения, которые можно обсудить.
Также всегда упоминайте о том, что несмотря на договоренность о сделке, она подлежит рассмотрению и одобрению советом директоров, и в любое время ее могут пересмотреть. Это даст вам место для маневра и время, чтобы произвести переоценку.
Создание ситуаций, где обе стороны выигрывают — это разновидность искусства. Убедитесь, что вы, и другая сторона довольны, покидая стол переговоров. Продвигайте мысль о том, что в ближайшем будущем произойдет что-то замечательное. Пусть ваши партнеры чувствуют себя победителями.
Источник: CNBC
